B2C模式或难以为继 私募另觅销售外包

“现在私募管理越来越规范化，很多途径不能公开宣传，但不做营销又没办法吸引客户买产品，对于我们这些新私募而言，自主发行的难度还是很大。”深圳一家新成立的私募基金管理人刘阳坦言，当前私募爆发的市场下，行业竞争日益加剧，而没有过往业绩支撑和明星投资人驻场，如何吸引客户资源成了首要难题。“以前曾在券商营业部做过，之前两期产品都是挖掘原来的客户资源，而最新一期的产品发行，我们选择和另一家相对资深的私募合作发行，来解决我们发行端的问题。”

尽管当前市场上越来越多资金投入到私募产品的意愿增强，但在纯市场化竞争压力下，不同机构的品牌度和客户资源挖取能力却相去甚远。和刘阳面对的问题一样，许多往期业绩不佳或管理人影响力不足的私募机构，因为客户资源有限，产品发行和销售的结果并不理想。某私募人士坦言，在牛市行情下发行私募产品，除了拼投资业绩之外，采取何种推介方式也开始成为行业间竞争的关键，“有些机构想借助开财富培训讲座等方式来进行推介，让客户了解其投资风格，而不是单纯吹嘘业绩，但具体采取哪种方式、宣传的尺度又该如何把握，很多私募其实并不知道，可能一不小心就踩上了违规的红线。”

“一些成立较早的私募在自主发行端直接获取客户的能力很强，由于知名度出来后，客户积累前期就已经完成，他们产品发行的速度也很快。还有一些私募则采取明星私募的造型模式来吸引客户，比如很多奔私的大佬通过个人号召力获得关注，产品的吸引力就会相对更高。但其他一些私募的能力较弱，可能存在或者间接存在向不特定对象宣传的问题。”广东卓建律师事务所合伙人张维光表示，目前私募基金对自主发行是否合规的问题存在较大困惑，不少机构既希望通过产品推介来扩大市场，又担忧宣传不当而触犯监管规则，“六月初监管部门查处一批私募非法宣传的案例已经表明，对私募产品的推介将会日益严格。”

张维光分析，现行法规中明确“私募基金自主发行不得向不特定对象公开宣传募集”，而在实践中这个合规条件实际存在较大的模糊地带，“机构的微博、微信、网站承担的主要就是产品推介的职能，在吸引合格投资者的过程中也是先向不特定对象发出邀约，然后再吸引投资者注册进行特定化，这种由泛公众化宣传到特定化的过程的合规性问题，法律上也并没有明确的界定。”

为解决发行端难题，并在合规渠道下进行产品推介，不少私募开始选择和第三方合作，将银行、券商、信托等其他机构的客户资源来作为其开拓市场的目标群体。“这些金融机构的高端客户和私募投资者的投资特性和风险偏好更为吻合，将这些客户资源引入到私募理财其实顺理成章。”深圳智诚海威投资董事长冷国邦认为，参与机构间合作，形式上其实类似将私募机构的市场营销和品牌推广业务“外包”给第三方，而私募自身则可以专注于私募投资的管理，而不需要付出更多的人力和成本消耗在其他方面，“长期看，私募产品的推广发行走B2C模式并不奏效，未来B2B模式的嫁接和机构合作将成为行业主要趋势。”

越来越多的私募人士开始意识到，通过“砸钱造势”吸引客户的模式，既消耗大量的营销成本也承担一定法律风险，而自身影响力也可能有限。通过与第三方渠道进行合作来代销私募产品，将客户资源进行整合，则可以起到“四两拨千斤”的效果，“对于私募基金管理人而言，其核心的竞争力就是投资和研究，而诸如销售、运营等基础金融服务就迫切需要其他机构来承接，通过渠道来做营销将为私募节省大量成本，并帮助私募发展进入快车道。”深圳某大型券商托管部相关负责人表示。